쿠팡 상무가 밝힌 ‘이커머스 매출 성장 제이커브의 조건’

“이커머스 매출 성장 제이커브는 신규 고객이 만든다.”

서봉오 쿠팡 상무는 26일 개최된 마케팅 컨퍼런스 맥스서밋(Max summit)에서 신규 고객 확보가 빠르게 성장하는 이커머스 마케팅의 핵심 키워드라고 강조했다. 올해 10주년을 맞이한 맥스서밋은 마케팅, 광고, 미디어, IT 등 다양한 분야 전문가가 한자리에 모여 최신 기술 및 트렌드를 공유하고 미래 전략을 논의하는 행사다.

이커머스 마케팅 전쟁: 성장하거나 혹은 잊혀지거나를 주제로 발표에 나선 서봉오 쿠팡 상무는 이커머스 시장에서 빠르게 성장하기 위해 마케터가 생각해야 할 중요 사항을 정리해 설명했다.

그는 먼저 우리 상품에 5점 리뷰를 남기는 잠재 고객을 많이 확보하는 것의 중요성을 강조하며 이를 위해 사용자와 구매자 차이를 파악하고 사용자가 아닌 구매자 욕구에 맞는 메시지를 전달해야한다고 조언했다. 예를 들면 청소년을 위한 자전거를 구매하는 사람은 엄마이기 때문에 아이를 겨냥하는 메시지가 아닌 ‘안전하다’ 등 엄마 눈높이 맞는 셀링을 해야한다는 설명이다.

또 잠재 고객 스팩트럼을 확장시키는 것에 대한 중요성도 언급했다. 서 상무는 쿠팡 카테고리 중 기저귀 구매 데이터를 예를 들어 “기저귀 구매자가 엄마 뿐 아니라 아빠, 나아가 조부모까지 확대된다며 이런 스팩트럼을 확인한 후 마케팅을 준비하는 게 도움이 된다”고 말했다.

이어 쿠팡 스킨케어 카테고리 내 5개 브랜드를 예를 들어 경쟁사가 존재할 때 마케팅 전략을 어떻게 구축 해야할 지 설명했다. 그는 매출 성장 3요소를 구매 사이즈, 구매 빈도수, 구매자 수로 정리하며 매출에 가장 영향을 주는 것은 구매자 수라고 말했다. 5개 브랜드 매출 성장률이 거의 비슷하더라도 최고 매출 성장 브랜드를 만드는 것은 앞선 2개 요소가 아닌 구매자 수 성장률이 결정한다는 것. 또 그는 쿠팡 데이터를 예를 들며 신규 고객과 기존 고객간 구매 금액 비중이 신규 고객이 65%으로 더 크다고 설명하며 신규 고객 확보에 주력할 것을 강조했다.

서 상무는 “이커머스 시장은 5배 성장하고 있다”며 “남보다 더 빠르게 성장하고 싶다면 잠재 고객 스팩트럼을 명확히 확인하고 신규 고객을 확보하는 2가지 키워드를 명심하라”고 조언했다.