“한국식 겸손은 독”…헬스케어 스타트업이 말하는 글로벌 진출 전략

한국 헬스케어 스타트업의 미국 시장 진출에서 기술력만큼 중요한 것은 현지 네트워크와 시장에 맞는 커뮤니케이션 방식이라는 조언이 나왔다. 미국에서 의료기기 인허가와 투자 유치, 연구 협력 등을 진행하고 있는 국내 스타트업들은 현지 전문가와 적극적으로 관계를 만들고 자신들의 기술과 비전을 보다 당당하게 전달해야 한다고 입을 모았다.

12일 열린 디지털 헬스케어 컨퍼런스 ‘DHP 2026: Breakout to the Globe’에서는 한국에서 미국 시장에 진출한 헬스케어 스타트업 창업자들이 참여한 패널토론이 진행됐다. 고웅현 오렌지바이오메드 대표, 장수연 프리베노틱스 대표, 배상윤 리소리우스 대표, 하호진 대표가 패널로 참여했으며 정주연 카카오벤처스 심사역이 모더레이터를 맡았다.

미국 진출 과정에서 가장 큰 장벽으로는 역시 식품의약국(FDA) 인허가와 현지 데이터 확보가 꼽혔다. 이 과정에서 창업자들은 국내에서 쌓은 기술과 데이터를 그대로 가져가기보다 미국의 규제 환경을 이해하고 현지 전문가를 활용하는 것이 중요하다고 설명했다.

가정용 일반의약품(OTC) 당화혈색소 측정기를 개발하고 있는 오렌지바이오메드의 고웅현 대표는 학회 네트워크를 통해 인허가에 필요한 전문가를 연결한 사례를 소개했다.

고 대표는 “가정용 측정기가 성립하려면 일반인이 쓰기 쉽고 별도의 유지보수가 없어야 하기 때문에 사용성 테스트 등을 추가로 증명해야 하는 허들이 있었다”며 “학회에서 만난 핵심 오피니언 리더(KOL) 교수를 통해 과거 FDA에서 당화혈색소 측정기를 직접 심사했던 디렉터를 소개받아 파트너십을 맺고 인허가를 준비하고 있다”고 말했다.

AI 기반 위암 진단 솔루션을 개발하는 프리베노틱스의 장수연 대표는 미국 인허가를 ‘협상’에 가깝다고 표현했다. 미국인 데이터를 요구받더라도 기술과 질환의 특성을 근거로 추가 데이터의 필요성을 조정하는 과정이 필요하다는 설명이다. 장 대표는 “기본적으로 미국 인구 데이터가 요구되지만 질환의 특이성 덕분에 다양한 경로로 확보한 내시경 기반 영상 데이터가 한국인과 미국인 간에 차이가 없다는 증거들을 제시하며 설득하는 과정을 거치고 있다”고 말했다. 이어 “100% 설득이 되지 않더라도 중간 단계에서 최소한의 추가 데이터만으로 통과할 수 있는 접점을 찾아가고 있으며 이를 위해 현지 KOL의 확고한 지지가 필수적”이라고 덧붙였다.

현지 연구자나 사업 파트너를 고르는 기준에서는 기술적 역량뿐 아니라 실제로 함께 일할 수 있는 호흡이 중요하다는 의견도 나왔다. 하호진 대표는 해외 연구자와 협력할 때 ‘워크 톤(Work Tone)’이 맞는지를 중요하게 본다고 설명했다. 하 대표는 “우리는 데이터 생성과 검증을 동시에 진행해야 하기 때문에 협조가 매우 중요하다”며 “한국처럼 오늘 일하면 내일 결과를 내는 급한 톤을 따라오지 못하고 한 번 휴가를 가면 석 달 뒤에 돌아오는 팀과는 일하기 어렵다”고 말했다. 이어 “학술 심포지엄에서 만난 각국 리더들과 톤을 맞추고 맥주 한잔하며 호흡을 맞출 수 있는 파트너를 찾는다”고 덧붙였다.

미국 시장에서 네트워크를 만드는 방식도 스타트업마다 달랐다. 고 대표는 대형 학회에만 집중하기보다 자사 기술과 고객층에 맞는 작은 학회와 지역 커뮤니티를 공략했다고 설명했다. 고 대표는 “당뇨 환자들의 일상을 되돌려준다는 비전 아래 지역 커뮤니티와 비영리단체와 협업해 교육과 모니터링의 중요성을 알리며 자연스럽게 회사를 알렸다”며 “거대한 ADA(미국당뇨병학회)보다 기술 중심의 소규모 학회인 DTM(당뇨병 기술 미팅)에서 만난 사람들과 아침과 점심을 연달아 함께하며 깊게 네트워킹한 것이 큰 도움이 됐다”고 말했다.

희소질환을 대상으로 하는 리소리우스는 보다 좁은 시장에서 네트워크를 쌓는 전략을 택했다. 배상윤 대표는 기면증과 다발성 경화증 등 희소질환 연구자들이 모이는 소규모 콘퍼런스와 보스턴 지역 밋업에 지속적으로 참여하며 관계를 만들었다고 설명했다. 배 대표는 “희소질환 연구자들이 모이는 소규모 콘퍼런스에 집중하고 보스턴의 비정기 밋업에도 참여해 바닥부터 인간관계를 쌓아 올렸다”며 “현지 프로페셔널들을 낮은 기본급으로 고용해 레퍼럴(추천) 세일즈를 전개한 것이 주효했다”고 말했다.

투자 유치에서는 미국 내 지역에 따라 투자자들이 스타트업을 바라보는 관점이 다르다는 경험도 공유됐다. 하 대표는 서부와 동부 투자자를 대상으로 투자설명(IR) 자료의 강조점을 달리했다고 밝혔다.

하 대표는 “서부의 대형 벤처캐피털(VC)들은 ‘AI 포 사이언스(AI for Science)’처럼 파격적이고 대담한 비전을 선호하는 반면 동부 투자자들은 임상과 제약 분야의 전문성과 데이터를 훨씬 꼼꼼하게 검증한다”고 말했다. 그러면서 “서부용 피칭 덱은 스토리라인 구축에 집중하고 동부용 덱은 구체적인 연구 결과를 담아내는 식으로 전략을 이원화했다”고 설명했다.

패널들은 미국 진출을 준비하는 국내 창업자들이 현지 네트워크를 일부러 피해서는 안 된다는 점도 강조했다. 특히 리소리우스의 배 대표는 미국 진출 초기 한인 네트워크를 피했던 경험을 돌아봤다.

배 대표는 “초기에는 ‘미국에 왔으니 한인을 만나지 말라’는 말을 듣고 의도적으로 피해 다녔는데 지금 돌이켜보면 가장 부끄러운 일”이라며 “실제로 손을 내밀어 주고 실질적인 도움을 준 분들은 현지에 오래 거주한 한인 창업자 선배들과 현직자들이었다”고 말했다. 장 대표 역시 인허가와 규제 대응 과정에서 현지 전문가를 적극적으로 활용해야 한다고 조언했다. 그는 “한국에 주 무대를 두고 미국을 오가다 보니 시차나 문화적 차이가 크다”며 “인허가 컨설팅이나 규제 대응은 처음부터 미국 현지에서 직접 플레이하고 있는 업체들과 논의하는 것이 시행착오를 줄이는 길”이라고 말했다.

미국에서의 커뮤니케이션 방식 자체를 바꿔야 한다는 지적도 나왔다. 고 대표는 한국에서 익숙한 겸손한 태도가 미국에서는 오히려 자신의 역량을 제대로 전달하지 못하는 결과로 이어질 수 있다고 설명했다.

고 대표는 “한국에서는 겸손함이 예의 바른 태도로 여겨지지만 미국 비즈니스 환경에서는 아무것도 할 줄 모르는 사람으로 오해받기 십상”이라며 “미국에 진출하는 창업자들은 주눅 들지 말고 훨씬 더 당당하게 자신들의 기술과 비전을 어필할 필요가 있다”고 강조했다. 미국 시장에서의 경쟁력은 기술이나 제품 자체만으로 결정되지 않는다는 게 패널들의 공통된 경험이다. 규제기관과의 협상부터 KOL 확보, 연구자와의 공동 프로젝트, 투자자와의 커뮤니케이션까지 현지의 방식에 맞춰 관계를 만들고 자신의 강점을 적극적으로 설명하는 과정이 필요하다는 것이다. 특히 한국에서 이미 쌓은 성과를 그대로 설명하는 데 그치기보다 미국의 규제·투자·연구 환경을 이해하고 현지 네트워크 안에서 다시 연결하는 것이 미국 시장 진출의 출발점으로 제시됐다.