스타트업이 지역 실증에서 살아남는 법

“혁신성보다는 지역 경제에 얼마나 기여할 수 있는가를 어필하세요.”

21일 디캠프 마포에서 열린 5월 디캠프 오피스아워 #사업협력(지역실증) 설명회에서 지역실증사업 합격은 혁신성보다 지역 경제 기여도가 더 중요하다는 의견이 나왔다. 실증 담당자 입장에서는 스타트업 지원의 성과를 설명할 수 있는 모멘텀이 있어야 움직일 수 있기 때문이란 설명이다.

이날 열린 지역실증 설명회는 스타트업 서비스와 제품을 전국 단위 지역 실증사업과 연계해 공공 도입 가능성을 확대하기 위해 마련됐다. 서울·대전·전남·제주·경남 창조경제혁신센터 실증 담당자가 참여해 각 센터의 지원사업을 소개하고 네트워킹을 가졌다. 또 지역실증사업 담당자가 알려주는 꿀팁을 주제로 Q&A 시간이 마련돼 현장 경험에서 나온 실질적인 조언이 공유됐다.

이날 발표에 나선 5개 창조경제혁신센터는 지역 특성을 기반으로 차별화된 실증 모델을 소개했다.

서울창조경제혁신센터는 청년 인구의 지방 유출이 심화되는 상황에서 역발상으로 서울 창업 역량을 지역으로 파견하는 전략을 추구하고 있다. 김영준 서울창조경제혁신센터 실장은 “지역에 자금이 몰리는 상황에서 지역으로 가고자 하는 스타트업이 있더라도 이들이 느끼는 막연한 불안감 등이 있다”며 “서울창경의 역할은 서울 스타트업이 지방으로 진출할 때 느끼는 높은 장벽을 낮춰주는 것”이라고 밝혔다. 경남창조경제혁신센터는 기계·우주항공·오픈이노베이션 허브를 표방하며 현대위아·한화오션·LG전자 등 6개 수요기업과 파트너십 기반 PoC를 지원하는 지역실증형 오픈이노베이션 시범사업 등을 소개했다.

대전창조경제혁신센터는 카이스트·충남대 등 우수 대학과 27개 정출연과의 산·학·연·관 연결을 강점으로 딥테크 스타트업과 임팩트 스타트업을 육성하는 투트랙에 특화돼 있다. 실증 사업으로는 유성구청·중구청과 연계한 지역 실증형 오픈이노베이션을 진행 중이며 성심당 대기줄 실시간 확인, 유통인구 서비스 실증 등도 사례로 소개했다.

전남창조경제혁신센터는 식품에서 딥테크 쪽으로 지원사업 집중도가 크게 이동돼 대한조선, 나주한국전력공사, GS칼텍스 등 다양한 대기업, 공공기관들과 오픈이노베이션과 밋업 등을 추진 중이다. 정성하 전남창조경제혁신센터 선임은 “현재 광주와 전남이 통합되는 과정에서 지역에 들어오려는 기업들이 증가 추세”라며 “과제 자율제안처럼 제안을 주는 기업들이 있다면 적극적으로 제안해도 좋을 시기”라고 언급했다.

제주창조경제혁신센터는 ‘지역이 곧 테스트베드’라는 슬로건 아래 제주 천연자원 기반 기능성 뷰티, 바이오 실증을 핵심 사업으로 운영하고 있다. 또 일본과 펀드를 조성해 일본 진출과 지리적으로 가까운 대만 등 글로벌 실증 지원을 적극 추진하고 있다.

이어진 지역실증사업 지원 꿀팁 Q&A에서는 익명으로 참여한 사업 담당자의 조언이 이어졌다. 그는 “공공기관은 혁신보다 안전성과 형평성을 우선시하는 기관으로 검증되지 않은 신제품을 도입하는 것은 담당자 입장에서 큰 리스크”라며 “기존 레퍼런스를 중시하는 만큼 현장 데이터가 없는 혁신 제품은 구매 결정으로 이어지기가 쉽지 않다”고 공공실증 진입의 어려움을 언급했다. 그가 제안한 실증사업 진입 방법 중 하나는 지인 네트워크를 활용하는 것이다. 지역 내 친척·동문·지인 교수 등을 통해 공공기관 담당자를 소개받는 것이 가장 효율적인 방법이라고 소개하며 신뢰가 없는 상태에서의 콜드 접근은 성공 가능성이 낮다고 밝혔다.

지인이 없는 경우라도 포기할 필요는 없다. 일반 기업 영업처럼 이메일 한 번·전화 한 번으로 그치지 않고 여러 차례 지속적으로 접촉하면 기업이 먼저 움직일 때 담당자도 적극적으로 반응할 것이란 설명이다.

마지막으로 담당자는 공공 구매에 대한 오해도 짚었다. 공공 구매가 제품의 퀄리티를 보장하지는 않는다며 상당수 스타트업이 수익이 나지 않을 때 공공 R&D로 매출을 만들고 제품을 테스트하려는 목적으로 접근하는 경우가 많다고 설명했다. 공공 실증사업의 본질은 기술 과시가 아닌 현장 문제를 함께 정의하고 사용자 피드백을 반영해 제품을 개선하는 과정임을 잊지 말아야 한다고 덧붙였다.