제네릭 의약품 전략 통했다‧인도 트루메즈의 시도

인도는 4억 이상 만성질환 환자가 있을 만큼 세계 최대 규모 의약품 시장 중 하나다. 전자 약국 대부분이 배송 속도 경쟁에 몰두하는 사이 실질적인 과제는 여전히 가격 부담 완화. 트루메즈(Truemeds)는 저가 대체 의약품으로 환자를 전환시키는 전략을 택했고 이 전략은 최근 4배 높은 기업가치로 이어진 신규 투자 유치로 결실을 봤다.

창업 6년 차인 트루메즈는 이번 라운드에서 8,500만 달러를 확보했다. 이번 투자로 트루메즈 기업가치는 2년 전 1억1,000만 달러에서 4억 달러 이상으로 뛰었다.

2019년 설립 당시 인도 온라인 약국 시장은 이미 대형 업체가 브랜드 제네릭 의약품을 대폭 할인 판매하며 치열하게 경쟁 중이었다. 하지만 일부 기업은 초기 성장세를 유지하지 못했다.

트루메즈 공동창업자 악샷 나야르(Akshat Nayyar)는 약을 살 형편이 안 되는 경우 더 저렴한 선택지가 있다는 걸 교육하지 않으면 사용자는 알 수 없다며 당시 가치사슬에서 그 일을 하는 곳이 없어 이런 간극을 메울 수 있다고 봤다고 말했다.

트루메즈는 소비자가 필요한 브랜드 의약품 대신 저가 제네릭 대안을 추천한다. 제네릭 의약품은 개발 과정에서 비용 효율성이 높아 대체로 브랜드 제품보다 저렴해 환자 의료비 절감에 도움이 된다.

차별화 전략은 효과를 거뒀다. 지난해 매출은 전년 대비 66% 이상 증가해 50억 루피를 기록했다. 12개월 뒤에도 매출 절반 이상을 유지하고 있으며, 현재 월평균 50만 명을 서비스하고 누적 고객 수는 300만 명에 달한다. 인도 전역 2만 개 이상 우편번호 지역에 배송하며 고객 75% 이상이 2선 도시 이상 지역에서 나온다.

다만 환자에게 처방받은 브랜드 약 대신 제네릭으로 전환하도록 설득하는 일은 여전히 쉽지 않다. 나야르는 처방 브랜드 가격에 익숙해지면 갑자기 더 낮은 가격을 보면 왜 싼지 이유를 알고 싶어 한다고 말했다.

현재 대부분 전자 약국이 가격보다 배송 속도 경쟁에 몰두하지만 초기에는 최대 25% 할인으로 고객을 끌어들였다. 하지만 나야르에 따르면 이 할인율은 20%, 이후 15%로 떨어져 현재 업계 평균이 됐다. 많은 업체가 신속 배송을 차별화 포인트로 삼으며 신규 고객 확보에 자금을 소진했기 때문.

트루메즈는 오히려 평균 할인율을 지난해 29%에서 32%로 늘렸다. 플랫폼에서 브랜드를 바꾼 고객의 경우 평균 47%까지 약값을 절감할 수 있다고 한다. 이는 제약사와의 긴밀한 조달 관계를 통해 가능해졌다. 트루메즈는 자사 기술로 제약사에 수요 예측 데이터를 제공해 생산 계획을 효율화하게 하고 이를 가격 절감으로 연결한다.

물류 역시 주요 도시는 자체 네트워크를 사용하고 나머지는 저비용 물류 파트너를 활용한다. 나야르는 만성질환 환자 입장에서 4시간 내 배송이면 충분하다며 가장 빠른 배송보다 효율성을 높이고 할인 폭을 더 늘려 최종 소비자에게 혜택을 주는 게 목표라고 말했다.

제네릭 전환을 설득하기 위해 트루메즈는 심층 상담을 제공한다. 연간 1,000만~1,200만 건에 이르는 상담을 진행하며 자체 알고리즘으로 브랜드 약 대안을 정밀하게 추천한다. 이 알고리즘은 약 제조지, 어린이용 여부, 설탕 코팅 여부, GMP 인증 여부 등 다양한 요소를 고려한다. 사용자 질문에 신속 대응하는 챗봇도 운영 중이다.

앞으로는 AI 기반 맞춤형 대화 시스템을 개발해 고객 행동과 과거 상호작용에 따라 상담을 개인화할 계획이다. 벵갈루루에 사무소를 개설하고 전체 자본 중 최소 20%를 엔지니어링과 제품 개발에 투입한다.

의약품 외에도 진단 시장 진출을 모색한다. 전국 병리 검사실과 협력해 3~4개월 안에 일부 2선 도시에서 실험실 검사 서비스를 시범 운영할 예정이다. 또 향후 12개월 동안 물류 거점을 현재 19곳에서 4배로 늘려 기존 시장 내 입지를 강화할 방침이다. 관련 내용은 이곳에서 확인할 수 있다.