K방산, 수십 조 팔았지만 소프트웨어 수출은 0건

“방위산업에서 스타트업이 실패하는 이유를 묻기 전에 왜 우리 고객은 전장에서 이기지 못하는지를 먼저 물어봐야합니다.”

조성원 뉴타입인더스트리즈 대표는 블루포인트파트너스가 3일 역삼동 마루180에서 개최한 랩터스-더 비기닝에서 방산 시장에 진입한 스타트업이 맞닥뜨리는 어려움에 대해 공유했다.

조 대표는 “방산 시장에 진입하는 순간 스타트업들이 제도라는 장벽에 주눅들어 고객과 문제를 망각한다”며 “질문을 바꿀 필요가 있다”고 덧붙였다. 국방부가 나라장터에 올리는 RFP를 맹목적으로 기다리는 동안 스타트업이 가장 잘할 수 있는 혁신을 포기하고 있다는 설명이다. 그는 “요소 기술만으로는 전쟁 승리에 기여하지 못한다. 전쟁 전문성과 결합된 솔루션이어야 한다”고 강조했다.

그는 K방산의 구조적 한계도 지적했다. 수십 조 원 규모의 하드웨어가 해외로 팔리는 동안 소프트웨어·AI·드론 기술이 해외에 팔린 사례는 단 한 건도 없다는 것. 국내 시장 보호막을 낙하산 삼아 자신감을 잃은 결과라는 진단이다. 조 대표는 제도의 미로에서 나와 실제 전장으로 가라는 해법을 내놨다. 뉴타입은 다음 달 우크라이나 90전투여단에 직접 들어가 AI 킬체인 솔루션 ‘바바라’의 실전 컴뱃 테스트를 수행할 계획이다. 미 육군 포병학교·미래사령부 기술 시연을 완료했고 현재 3개국과 수출을 협의 중이다.

이어 발표에 나선 박별터 씨드로닉스 대표는 영상 기반 상황 인지, 레이더 융합, 자율 경로 계획 기술을 민간 해운에서 먼저 검증하고 방산으로 확장하는 전형적인 듀얼 유즈 모델을 실현하고 있다. 싱가포르 DSTA와 무인 수상정 공동 개발 MOU를 체결하고 국내 방산 업체와 협력해 해군 납품 경험도 보유하고 있다.

박 대표는 이날 듀얼 유즈를 실현하기 위한 네 가지 원칙을 제시했다. 첫째는 기술 기획 단계부터 민·군 겸용 핵심 기술을 정의하는 원소스 멀티유즈 설계가 필요하다는 것. 나중에 방산 버전을 따로 개발하려 하면 이중 개발의 낭비가 생기고 기술의 일관성도 무너진다는 설명이다. 둘째는 군의 기존 무기와 작전 운용 방식을 먼저 파악해야 한다는 점이다. 전장 작전 체계에 대한 이해 없이는 기술이 아무리 뛰어나도 현장에 적용되지 않기 때문이다. 셋째로 박 대표는 “처음부터 고신뢰성으로 접근해야 한다”며 “민간에서는 AI 성능 80%도 수용 가능하지만 전장의 허용 오류 기준은 근본적으로 달라 나중에 신뢰성을 높이겠다는 접근은 방산에서 통하지 않는다”고 말했다. 마지막으로 기존 방산 업체와의 협력 구조를 처음부터 설계하라고 조언했다. 소프트웨어 단독 진입은 국내외 모두 구조적으로 어렵고 최종 배치 단계에서 해당 국가 방산 기업과의 협력이 필수적임을 강조했다.

행사에서는 전쟁의 룰이 바뀌면서 나타난 방산 시장 체제 변화에 대한 논의도 이어졌다. 이기진 메쎄이상 본부장은 “우크라이나 전쟁과 미국-이란 전쟁을 거치며 500달러짜리 드론이 400만 달러짜리 전차를 격파하는 비용 비대칭 문제가 부각됐고 더 싸고 빠르게 많이 만드는 쪽이 이기는 패러다임으로 전환됐다”고 언급했다. 소형 무인기가 급부상하고 대드론 기술 개발이 본격화됐으며 전차 같은 복합 기갑 장비들이 무인 플랫폼으로 전환되기 시작하면서 기존 방산 체계만으로는 한계가 나타나 스타트업에게도 시장이 열렸다는 설명이다. 이에 글로벌 방산 스타트업 투자는 4년 만에 4배 증가했고 방산 유니콘 기업도 10개 이상 탄생했다. 미국, 나토, 한국 등 각국 정부가 스타트업과 군을 직접 연계하는 구조를 만들고 있는 상황이다.

이 본부장은 “K9·FA50만으로 K방산 성장을 언제까지 이어갈 수 있을지 물어야 할 때”라며 미래 전장에서는 AI·사이버·통신·위성이 승패를 결정하는 만큼 하드웨어에서 소프트웨어·시스템 수출로의 전환이 필요하다고 강조했다. 한국이 보유한 반도체·AI·통신·배터리 기술력을 국방과 연결하는 경로를 만드는 것이 과제라는 진단이다. 오는 6월에는 50개국·70개 대표단·420개 기업이 참가하는 대한민국방위산업전(KADEX 2026)이 열릴 예정이다.

한편 랩터스-더 비기닝은 블루포인트파트너스가 스타트업 방위산업 진출 지원 플랫폼 랩터스(RAPTORS)를 출범하고 개최한 첫 행사로 국내 방산 스타트업을 비롯해 벤자민 울바(Benjamin Wolba) EDTH 공동창업자, 올레나 크리자니우스카(Olena Kryzhanivska) 우크라이나 방산 애널리스트, 조슈아 크로커(Joshua R. Kroeker) 레악치온 그룹(Reaktion Group) CEO 등도 참여해 글로벌 방산 생태계 인사이트를 공유했다.