[콘진원 ‘론치패드’ 권역별 AC 인터뷰②] 美 진출 성공? 설득 능력이 좌우한다

“스타트업 성공이요? 설득력에 달려 있습니다.”

최성안 마인드더브릿지(Mind The Bridge. 이하 MTB) 아시아 총괄 본부장은 치열한 미국 스타트업 시장에서 살아남기 위해선 커뮤니케이션 능력을 키워야 한다고 조언한다. 성공 조건은 여럿이지만 상대방을 설득하는 능력은 스타트업이 가져야할 기본 자질이라는 얘기다.

미국은 명실상부 세계 최대 스타트업 국가다. 실리콘밸리는 스타트업이라면 누구나 진출하고 싶어 하는 꿈의 무대. 마인드더브릿지는 스타트업 성지인 실리콘밸리 진출을 돕는 액셀러레이터다. 전 구글러가 2007년 설립해 미국과 유럽 시장을 주무대 삼아 크게 2가지 활동에 주력한다. 첫 번째는 크로스보더 액셀러레이터로 해외 스타트업을 미국이나 유럽 시장에 진출시키는 것이다. 두 번째는 실리콘밸리에 위치한 빅테크 기업과 스타트업을 연결해주는 오픈이노베이션이다. 지금까지 1,000개 넘는 팀이 MTB를 거쳤다.

MTB는 우리나라를 비롯한 아시아 지역으로 활동 범위를 넓히고 있다. 이미 몇 차례 정부 산하 스타트업 지원 기관, 민간 기업과 함께 한국 스타트업을 보육한 경험이 있다. 올해는 한국콘텐츠진흥원이 주관하는 론치패드(Launchpad) 프로그램에 참여해 국내 콘텐츠 스타트업 해외 진출 지원을 이어간다. 최근 스타트업 10곳을 최종 선발했고 9월부터 본격적으로 미국 현지 진출을 위한 밀착 지원을 시작했다.

◇ “설득 못하면 좋은 솔루션도 소용없어”=MTB가 스타트업을 선발할 때 가장 중시하는 건 뭘까. 시장 문제 해결 솔루션, 시장 규모, 팀은 기본. 가장 중점 평가하는 건 바로 영어를 포함한 커뮤니케이션 능력이다. 실제로 해외 진출할 때 상대방을 설득할 수 있는 대화 기술을 갖고 있는지 평가한다는 것. 최 본부장은 “미국 시장은 굉장히 경쟁이 치열하다”며 “솔루션이 좋더라도 인터뷰를 통해 상대방을 설득하지 못하면 좋은 점수를 얻을 수 없다”고 강조한다.

그는 이런 기준을 바탕으로 론치패드 선발 기업 중 AI 여행 소프트웨어 기업인 글로벌리어(Globaleur)를 미국 시장에서 성공적으로 안착할 스타트업으로 꼽았다. 글로벌 기업 경험을 가진 창업 멤버, 다양한 글로벌 인재로 이뤄진 팀 그리고 미국 법인 설립도 마쳐 현지 시장 진출에 대한 기본 준비가 되어 있다는 것에 높은 점수를 줬다.

MTB는 9월부터 본격적으로 론치패드 선발 스타트업을 위한 액셀러레이팅을 시작했다. 올해 론치패드 프로그램을 통해 내세우는 차별점은 바로 맞춤형 보육이다. 우리나라처럼 보육 매니저를 두고 MTB 내 대기업을 담당하는 오픈이노베이션팀과 협력해 스타트업 단계에 맞는 맞춤형 KPI를 정해준다. 초기 단계로 현지 시장 평가가 필요한 곳이라면 멘토링에 집중하고 투자가 필요한 곳에는 투자자를 연결해주는 식이다.

◇철저한 현지 시장 조사만이 성공 보장=해외 진출을 하려면 액셀러레이터가 보유한 현지망도 중요하지만 스타트업 자체가 해외 진출 준비가 되어 있는지도 검토해봐야 한다. 최 본부장은 글로벌 진출에 있어 “시장과 사용자를 알지 못하고는 성공할 수 없다”며 “시장 조사 뿐 아니라 현지에 가서 현지인과 대화하면서 답을 얻으려고 노력해야 한다”고 조언한다. 이어 “우버가 한국에서 성공하지 못한 이유도 시장을 알지 못했기 때문”이라며 “한국 스타트업은 더 적극적으로 시장을 탐색할 필요가 있다”고 덧붙였다.

다행히 국내 스타트업 수준이 과거보다 높아졌다는 건 해외 진출에 유리한 점이다. 이번에 선발한 론치패드 스타트업 10곳 역시 기술적 성숙도가 높다. 최 본부장은 “모든 측면에서 한국 스타트업 수준이 높아졌다고 확실하게 말할 수 있다”면서 “예전보다 우수 스타트업 비율이 놀었다”고 밝혔다. 구체적으론 테크 기반 스타트업이 늘었다고 말한다. 예전에는 제조 기반 스타트업이 많았지만 지금은 머신러닝 기술 기반 AI 등 기술에 초점을 맞춘 다양한 스타트업이 등장한 해외에서 성공 가능성이 높아졌다는 뜻이다.

최 본부장은 미국 진출이 누구에게나 어려운 건 사실이라면서도 성공 기회는 있다고 조언했다. 그는 “미국 시장은 경쟁이 심해 성공하기 정말 어렵지만 엑싯 규모나 전 세계에 미칠 영향력으로 볼 때 진출할 가치가 있는 곳”이라며 “철저한 준비를 통해 꿈의 무대에 도전해보길 바란다”고 말했다.