인도 진출 AtoZ 돕는 B2B 마켓플레이스

한득천 리메세 대표는 석사 시절 인도 하이데라바드 ISB(Indian School of Business)로 MBA 교환 과정을 거쳤다. 보통 단기 출장이나 여행 같은 것으로 인도를 접하지만 학교에 있게 되며 다양한 경험을 가진 이들과 교류할 기회가 생겼고 인도에 대해 긍정적인 인상을 갖고 귀국했다.

한 대표는 “글로벌 리테일 산업에서 인도는 반드시 다음 마켓으로 고려해야 할 시장”이라고 말한다. 그런데 인도는 현지 정부 규제로 화장품 역직구 시장이 형성되기 어려운 곳이다. 정식 통관을 한 비즈니스만 가능하다. 리메세는 크로스보더 시장에서 아마존이나 쇼피파이가 해결하지 못하는 공백을 메워주는 서비스를 제공하려 한다.

그는 아이템보다 인도라는 시장에서 필요한 제품을 역으로 찾아 나갔다. “당장 시장 조사를 해보니 K-뷰티 수요가 많았다”는 것. 이렇게 리세메는 인도 뭄바이 지사와 서울 본사를 운영하고 있으며 인도인 12명, 한국인 5명으로 이뤄진 현지화팀을 구축했다.

◇ 인도 시장 진출에서 느끼는 어려운 점 5가지는?=사실 인도는 시장 포텐셜에 비해 아직까지 정보가 많이 부족한 시장이기도 하다. 한 대표는 글로벌 브랜드가 인도 시장에 진출할 때 느끼는 어려운 점으로 5가지를 꼽았다. 첫째는 신뢰할 만한 바이어 탐색, 둘째는 인허가 같은 비관세 장벽, 셋째는 현지화된 마케팅, 넷째는 풀필먼트, 마지막은 매출 채권 관리 등을 들 수 있다는 것이다.

리메세는 인도 진출에 필요한 모든 백엔드나 미들엔드 솔루션을 제공한다. 인도 시장 진출 과정에서 바이어와 셀러 리스크를 낮추고 효율적인 자원 배분에 기여를 해줄 수 있는 플랫폼이라는 것이다.

리메세는 B2B 마켓플레이스를 지향한다. 브랜드가 인도 진출에 필요한 물류와 통관, 결제 관리, 라스트마일, 마케팅, 바이어 매칭 등 판매 촉진 등 모든 서비스를 제공하는 것.

브랜드가 타국에 진출하려면 느끼는 애로점을 사실 거의 비슷하다. 하지만 한 대표는 인도는 주변을 둘러봐도 서비스 제공자(service provider)가 절대적으로 적다고 말한다. 그는 매출 레퍼런스나 인도 내 주요 유통 채널 레퍼런스를 다양하게 보유한 곳으로 리메세가 유일하다고 강조한다.

한 대표는 인도와 우리나라 사이에는 교류가 많지 않았던 시장이라며 익숙하지 않은 국가라고 말한다. 그는 리메시가 우리나라에서 인도로 가장 많은 화장품 브랜드를 수출입을 하면서 쌓은 노하우를 보유하고 있다는 점을 가장 큰 경쟁사 대비 장점으로 꼽는다.

물론 벌써 2년이나 다방면에 영향을 준 코로나19는 여러 의미에서도 리메세 운영 전반에 영향을 많이 미쳤다고 말한다. 한 대표는 그 중에서도 공급망 안정화에 노력이 필요했지만 선박이나 항공편 예약이나 물류비 상승, 현지 락다운으로 인한 로컬 배송 등이 문제였다. 결국 매달 일정 시기에 부킹하는 등 국제 물류 정기화, 인도 주요 거점에 창고 4개를 운영하는 현지 창고 분산 운영 등으로 이런 문제를 해결했다고 한다.

◇ 매출 400% 성장 “인도 진출 모든 서비스 제공한다”=이런 노력 덕에 리메세는 작년보다 400% 매출 성장을 기록했고 2022년 1분기에는 누적 1,000개에 달하는 SKU 등록을 마칠 예정이다. 그 뿐 아니라 인도 20개주에 오프라인 유통 파트너 네트워크도 확대한다.

한 대표는 앞으로 식음료와 팝컬처, 굿즈 같은 버티컬 분야를 추가할 방침이다. 종합식품기업인 대상 같은 대형 플레이어와도 본사 직계약을 완료했다는 설명이다. 물론 인디 식품 브랜드와 협업도 계획하고 있다.

리메세는 IBK기업은행이 운영하는 창업육성 플랫폼 IBK창공(創工) 마포 6기 혁신창업기업에 선정돼 공동 운영사인 엔피프틴파트너스 액셀러레이팅 지원을 받고 있다. 11월부터는 보건산업진흥원 지원을 받아 뉴델리에 판매장 사업을 3년간 운영 예정이기도 하다.

한 대표는 “인도 진입 문제는 한국 브랜드의 문제만이 아니다”라며 리메세를 글로벌 브랜드의 인도 진입에 필요한 솔루션을 제공하는 형태로 진화할 것이라고 강조했다. “올해와 비슷한 성장세를 유지하며 내년 하반기에는 투자 라운드도 계획 중입니다.”